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九信中药

九州通医药集团股份有限公司（股票代码：600998）于2000年在武汉成立，是一家科技驱动型的全链医药供应链服务型企业，是中国最大的民营医药商业企业。

九州天润中药产业集团于2011年成立，是九州通医药集团旗下的中药产业平台，在中药研发、中药资源、中药工业、中药新零售、中药商业、中医药服务、中药电商等领域进行全产业链深耕布局，2020年营收30亿。经虎创建议，原公司名（品牌名）“九州天润”更改为现在使用的“九信”，以下称九信。

一

明确要解决的问题

2016年，全年中医诊疗9.1亿人次。同年，《中国的中医药》白皮书发布，这是中国政府首次就中医药发展发表白皮书，明确中医药发展发展方向：科学化、产业化和标准化。

至此，中医药上升为国家战略成为社会共识。

科学化、产业化和标准化成为每一个中药企业的发展方向，九信中药全面布局中药研发、中药资源、中药工业、中药新零售、中药商业、中医药服务、中药电商等领域，已经在各个业务板块形成规模，需要联动，形成价值共振。

九信公司认为需要解决的问题：未来要打什么牌、举什么旗。

这是一个品牌战略问题，设计品牌战略的方法：从产业现状和企业资源出发，理解企业的业务布局和战略路径，抢占战略性品牌资产，为企业战略目标设计相匹配的品牌战略，即品牌战略为企业战略服务。

两句话总结品牌战略设计：

1、洞观全局。就是把九信公司放到整个中药产业中去观察，九信的现状和资源。

2、洞察本质。就是判断中药产业的问题和机会，九信怎么抓哪里，怎么抓住。

虎创不做企业战略设计、不做商业模式设计，企业在与虎创合作之前，一定要清楚自己的企业战略是什么，这是企业经营最核心、最本质的问题，虎创没有能力教老板如何创业、如何做公司，虎创的优势在于品牌战略和创意，更低成本、更快地实现企业战略，增值品牌资产，提升产品销量。

二

理解九信公司的战略和业务

先理解中药。

中药是一个大的品类，从产品形态的角度理解，中药可以分成下面几类。

1、中药材。这个产品形态，主要是上游的中药材种植、养殖以及贸易。

2、中成药。以中药材为原料加工，工业化制成的预包装中药，我们看到的经常打广告的中药品牌产品，大部分是中成药，包括丸、散、丹、片和颗粒剂。

3、中药饮片。中药材经过炮制，可以直接用于抓方的中药，是中药饮片。药房直接抓给消费者，用以煎、煮、泡服用。消费者可以在零售终端直接购买，消费者直接购买的药食同源产品，西洋参片、三七粉等，都是中药饮片。

4、中药汤剂。以中药饮片为原料，医院为了方便患者服用，进行煎药加工，以中药汤剂的产品形态开给患者。

再理解九信中药公司。

一句话理解九信中药的业务布局：中药全产业链。九信是中国最完备的中药全产业链企业，了解九信就了解了中国中药产业链构成。

九信中药战略目标：做中国中药健康产业最佳服务商。

基于中药全产业链，九信中药做5个方向的中药生意：

1、卖中药材的2B业务。上游货源，一方面来自自有种植基地，一方面在市场采购；下游买家，包括药材贸易商、中成药企业、医院等。

2、卖中药饮片的2B业务。中药材炮制后的中药饮片，卖给药房、医院等。

3、卖中药饮片的2C业务。通过线下药店和线上直营店卖给消费者。

4、中药饮片的流通服务，2B业务。做包括各个中药饮片品牌的物流。

5、医院中药汤剂的煎药加工服务，2B业务。

基本上把中药材和中药饮片的生意都做了。为了表述的准确性，下文再提及的“中药”，指中药材和中药饮片，不包括中成药和中药汤剂。

我们重新认识一下全产业链。除了农业，或者初级农产品加工业，我们在其他行业很少看到一家超级企业把产业链从头吃到尾，做全产业链本身就是供应链管理、资源配置能力低下的表现，极大地增加运营成本。

九信为什么还要做全产业链？是因为中药产业链各个环节，太“散”了。上游，道地药材基地遍布全国，本身就是分散的，分散到农户；中游，围绕着亳州、安国几个中药材贸易中心，成千上万的药材贸易商在参与；下游，中药饮片企业1000多个，行业龙头的市场占有率不足2%。终端的医院、门诊也是高度分散的。

中药本身就有农产品和药品的双重属性，非标产品，以现在的管理体系、技术，加上“小”“散”规模的参与主体，九信目前不具备把控产品品质的能力，可以说，几乎没有企业有这样的能力。

只能自己做，别人做不放心，只有自己做，才能生产出品质放心的中药。全产业链是一把双刃剑，保证了品质，但提高了成本。种植、仓储、生产、煎煮整个环节合规操作，让好药材卖出好价钱，才能促进产业良性发展，但目前造假的中药材，靠低价恶性竞争，中药产业陷入劣币驱逐良币的恶性循环。

这是一个认知课题。只有整个产业，包括消费者，认识到好药材、品牌药材的价值，才会形成产业集中，才会迸发全产业链的价值。

三

重新界定问题

做品牌中药，做中国中药健康产业最佳服务商，既做2B类业务，也卖2C类的产品，九信“未来要打什么牌、举什么旗”，就是把中药全产业链的价值讲清楚，关键是：什么是中药产业最核心的、最稀缺的认知资产。我们抓住了这个认知资产，就抓住了九信中药的品牌战略核心。

四

洞察中药的本质和生意机会

药的价值在于，和医生捆绑在一起，能防病、治病。能不能有效地防病、治病，一方面看医生开方能力，一方面看药的质量，缺一不可。西医看数据治标治病，西药的成分、含量，检测即可。中医靠感官治病，望、闻、问、切，中药和西药也不一样。

中药的本质：来路不明的药。

中药科学化的难度很高，中药的哪些成分有用、有多大用、要检测哪些成分性指标等等问题，是天量数据。对于2B业务的专业买家，也是靠经验，药材行家经过摸、看、闻，对药材品质有个评价，产自哪里、什么炮制的、怎么存储的、哪年的药？不知道，也没有方法知道。这种来路不明的中药，用来生产中成药、用来给患者抓方，能不能有效治病？不知道。从中药材、中药饮片，到能治病救人的入口良药，要经过一个很长的“盲盒”式的链路。

中医治不好病，怪谁？这两年业内有个共识：不是中医不行，而是中药不灵。

我们在中药诊所访谈抓药的柜台、在药店访谈饮片的消费者，他们对中药材品质、道地性的常识以及认知，二字概括：匮乏，可以说，他们不具备鉴别中药产品的能力，药材哪里来的、质量怎么样，不清楚。

而中药的现状是，到处都是空子，到处都是假药、次药、残药的投机空间。

信息不对称，参与主体鱼龙混杂，掺假售假有可乘之机，导致中药出现信任危机。中药来源不明，各个环节都可能出现问题，通过走访、访谈，整理如下：

1、药材不道地。不同产地的同一药材打着“道地”旗号售卖。

2、基原混乱。通过“同物异名、名称混淆，异物同名、品种混淆，一药多源、物类混淆，生制不分、品别混淆，鱼目混珠、性状混淆”来以次充好，以假乱真。

3、假冒伪劣。染色、增重、掺假；重金属、农残、硫元素等有害物质。

4、不按适宜的采收时期提前采摘。

5、仓储物流。仓储条件不达标无法保证药材的品质存放；药材运输、装卸的不专业（药材混装，造成差错；车辆混装，缺少清洗消毒，对运输药材造成污染）。

6、生产企业高度分散，质量管理意识淡薄。中小企业仍没有摆脱家庭作坊和前店后厂等传统模式，生产技术条件简陋，技术水平薄弱，多数企业质量管理意识淡薄。

7、中药饮片质量均一性差。同一药材多地收购混批，药材存在质量均一性差异。

8、炮制不规范，流程不标准，饮片丧失应有的药效。