认识论
什么是购买理由
购买理由就是产品和品牌存在的理由。
购买理由就是产品和品牌存在的理由。
产品的本质是购买理由。消费者会盲从，但不会盲目，即便冲动消费，也需要临门一脚的理由。消费者是讲理的，钱是好东西，消费者肯放弃这么好的东西换产品，产品一定有购买理由征服了他们。没有一招致命的购买理由，产品就会被消费者漠视、抛弃、遗忘。
品牌的本质是购买理由。品牌是消费者认知的共识，消费者对品牌最大的认知来源于产品，没有产品就无所谓品牌，没有产品销量就没有品牌。品牌创建的过程就是消费者认可产品购买理由的过程，品牌资产管理的核心就是对产品购买理由的管理。
为产品设计购买理由的价值在于，提升产品销量，建立品牌护城河。
购买理由是一个逻辑链，包括4个问题，你是谁、顾客是谁、顾客怎么买产品、顾客怎么用产品。为产品设计购买理由就是有逻辑地回答这个4个问题。
为产品设计购买理由，既要设计品牌和产品的战略，也要设计品牌和产品的创意，做以下工作：
1、定位
“我们是谁”的问题，是产品战略和创意的首要问题、核心问题。把“我们是谁”讲明白、讲漂亮，顾客就会主动选择我们。也帮助老板看透市场，对生意有格局性的认知。
2、产品定义
产品定义就是重构顾客购买标准，教顾客如何选产品、如何用产品，让产品购买标准成为品类标准。
3、符号
一个符号讲清品牌和产品，顾客一看就知道“我们是谁”，以及为何选我们的产品、用我们的产品。
4、包装
包装媒体化设计，让包装成为好看又实用的销售工具，持续体升品牌与产品销量。
为什么要设计购买理由
虎创为产品购买理由，客户合作的动机主要有以下几种情况：
二、设计购买理由是企业关键阶段的重大战略抉择
1、加速卖货。
2、帮助老板对生意有格局性的认识。
3、品牌成为资产，品牌资产管理有的放矢。
4、降低营销成本。
为什么要设计购买理由
一、设计购买理由的动机
虎创为产品购买理由，客户合作的动机主要有以下几种情况：
1、发展到了一个平台期，不再增长，上不上、下不下，想突破。
2、创业起步，对标行业前排，想一把追上，提速超车。
3、推出产品、品牌一段时间后，不及预期、不温不火、带死不活，想挽救。
4、企业要推出一项新的服务、推出一款新的产品，有个想法和方向，但定位、产品定义不清晰、摸不准、不确定。
5、发现了品类新的增长机会，想抓住。
6、竞争对手推出了一个新产品，或者有新打法，想跟上，想超越。
7、企业原有的品牌战略，不适应竞争的需要、不适应和消费者沟通的需要，需要重新制定品牌战略，创意新的品牌形象。
二、设计购买理由是企业关键阶段的重大战略抉择
购买理由是用创意体现的，但本质是战略。为产品设计购买理由是在企业发展的关键期进行的一次战略跃进，是关键阶段的重大抉择。上面提到的客户和虎创合作的动机，无一不是企业发展的关键期。在企业发展的关键期，从战略的角度理解购买理由，解决以下几个问题：
1、加速卖货。
为产品设计购买理由的第一目标是卖货，持续卖货。
2、帮助老板对生意有格局性的认识。
格局性的认知来自于三方面，一是帮助老板洞观全局，包括行业发展的阶段性、竞争格局、企业战略、消费现状、存在的问题；二是帮助老板洞察本质，核心就是需求的本质、产品的本质和竞争的本质，发现生意机会；三是帮助老板知行合一，为产品设计购买理由之后，协助老板贯彻执行。让老板想明白，帮老板做彻底。
3、品牌成为资产，品牌资产管理有的放矢。
品牌资产管理就是对购买理由的管理，购买理由就是企业营销指南，每一个动作、每一个资源投入、要花的每一份钱，一件事要不要做、多大投入做、怎么做，所有关于企业营销的决策都要围绕购买理由展开，不要眉毛胡子一把抓，要有的放矢。有利于强化购买理由的动作，要重复做、持续做、高强度做，和购买理有无关的、多余的动作，要果断砍掉。这样，企业营销就更聚焦、更有效率，品牌资产不断增值。品牌资产增值的过程就是建立竞争优势的过程，抓住行业、品类最关键的购买理由，就把握住了行业趋势性的生意机会，打开企业发展的战略空间。
4、降低营销成本。
企业把钱花在刀刃上，购买理由就是刀刃。一招致命的购买理由降低消费者的认知成本、降低消费者试错成本、降低消费者的选择成本，本质上就是在降低企业的营销成本。
什么购买理由是好的购买理由
购买理由设计得好不好，归根结底是看客户的生意有没有变好，企业发展有没有达预期。结果需要时间验证，客户生意的好坏本质上取决于客户本身，经营永远是第一位的。咨询公司不是救命草，咨询公司的价值在企业发展的机会窗口期，助力推一把，上个新台阶。
产品和品牌上市之前，好的购买理由做到：
好的购买理由要基于洞察，一针见血。
好的购买理由要直指目标，一招致命。
以下是好的购买理由的必要条件：
1、抢占了品类有价值的认知资源
消费者基于品类认知品牌，购物的过程，就是比较不同品牌，然后匹配需求的过程。通过比较，消费者就会判断哪个是好产品、哪个不是好产品，哪个是适合自己的产品、哪个不是适合自己的产品。消费者比较、判断的标准，就是品类价值。设计购买理由，就是抢占品类有价值的认知资源，品牌就有更多的胜率从消费者比较中胜出。
2、重构了消费者认知，建立新的购买标准
市场竞争的格局就是消费者认知的格局，通过购买理由设计重新设计，建立新的购买逻辑和产品使用逻辑，就改变了市场竞争格局，让品牌处于有利的竞争地位。
3、打动消费者
用购买理由打动消费者，消费者才能心甘情愿地主动去相信、买、去用、去分享、去维护品牌和产品，好产品有好的购买理由，就会成为消费者美好生活的一部分。
4、简单、聚焦
只有简单，才能证明把品牌和产品讲明白，越是长篇大论，越说明没想清楚、没讲明白。只有简单，消费者才有耐心关注、识别、判断，消费者不喜欢复杂，不喜欢“不明觉厉”，消费者要花钱试错，不会为看不懂、听不明白的产品买单。只有简单，才能降低认知成本，看得懂才能记得住，看得懂才能分享给其他人，产品的购买理由也是顾客分享的理由。
